Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy

The first step in developing and executing a negotiation strategy is to determine one’s goals. Negotiators must anticipate what goals they want to achieve in a negotiation and focus on how to achieve those goals. As noted in Chapter 1, negotiators must consider substantive goals (e.g., money or specific outcome), intangible goals (e.g., winning, beating the other party, or getting a settlement at any cost), and procedural goals such as shaping the agenda or simply having a voice at the table. Effective preparation requires a thorough, thoughtful approach to these goals; negotiators should specify their goals and objectives clearly. This includes listing all goals they wish to achieve in the negotiation, determining the priority among these goals, identifying potential multigoal packages, and evaluating possible trade-offs among multiple goals.

Я не знаю, что это за три разновидности (?) целей (Substantive, intangible, procedural goals), поисковики что-то не помогают. Это специальные термины? Кроме того, вторую часть последнего предложения (multigoal packages и possible trade-offs among multiple goals)тоже никак не сформулировать. Извините, если отвлекаю. Заранее большое спасибо.

По-моему, ничего специального не объясняется. Мол, умение предвидеть, где надо отступить, где - наступить. Умение добиваться комплексного многоцелевого результата, уступки для достижения множества целей вместо торговли из-за каждой мелочи.